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              商务谈判的逻辑本质与表象技法

              发布日期:2019-03-01 点击次数:17 字体显示:【大】  【中】  【小】 

              俗话说知己知彼百战不殆,商务谈判的逻辑本质就是尽可能详尽的摸清谈判对手的底牌。为了这个逻辑,就必须用一些表象技法来收集信息,以下从6个方面谈谈商务的谈判所需掌握的表象技法。

               

              技术与商务的融合

              商务和技术的关联性非常强,技术驱动着需求端,而需求端决定着商品价格,合理的技术要求,得到合理的价格水平。技术的创新更加需要技术与商务的融合,如2018年活性焦市场需求火爆,供大于求,价格暴涨,技术与商务加强结合,提早部署,提前储备,方能占得先机。技术创新必将引起供应链的变革,相关设备及资源价格也将出现巨大波动,作为采购人员需时刻加强与技术的融合。

               

                 宏观形势分析

              宏观形势分析是基础,商务活动中尤其是与对手高层沟通时,力求达到对宏观形势的一致看法,得到相互认可,立足长远,共同发展,寻找谈判基础。主要把握以下几点:

              ①从经济的三大马车(投资、出口、内需)分析。

              ②国家政策,包括扶持政策、供给侧改革、社保改革等。

              ③大宗商品、一级二级市场的走势及预测,包括需求端和供应端的分析。

              ④国际关系,例如贸易战、军事冲突等。

               

              行业形势分析

              行业形势分析是专业素养的表现,作为技术岗转商务,在本专业行业领域需要有比较客观的认知,作为谈判筹码,主要有以下几点:

              ①行业近年来的发展情况、竞争程度、主要竞争手段、进入该行业要求具备什么条件、目标市场(或客户群体)是什么。

              ②行业平均价格水平及毛利水平。

              ③在与下游客户价格谈判中,本行业处于什么地位。

              ④是否已经形成具备明显优势的公司(全国范围内或区域范围内)。

              哪些行业或产品已经或将对本行业造成冲击?

              本行业前景如何?将面临什么机遇或挑战?公司准备采取怎样的应对措施?

              ⑦本行业有哪些行业组织?贵公司加入了哪些行业组织?他们能够为企业提供哪些服务?
              ⑧市场竞争情况:主要企业的情况、经营模式的差异、市场开发的手段、销售政策、重要下游客户。

               

              供应商分析

              供应商分析是业务能力的体现,真正的交锋在此。

              分为上市与非上市,上市公司为佳,因其监管严格,风险可控,,财报和公告及时,需要进行财报分析、公告分析等。

              对于非上市公司,主要有以下几点:

              需熟练使用中冶电商平台、天眼查、启信宝等平台,对供应商的证照和注册信息证实、涉诉情况查询、主控人的股权关系网进行查阅。

              会计是商业的语言,需对报表进行财务分析,通过专业判断,分辨其真实性,着重分析企业固定资产价值和其可变现的价值

              纳税调查,涉及隐私,可要求对方提供纳税单据。

              现场查验生产和设备、存货情况、运输条件、原材料及能源供应等。

              ⑤企业的成长(科技)能力,即「护城河」有没有,决定企业的价值 ;「护城河」深不深,决定企业的持续发展。

              公司产品、服务情况,总体的竞争力的判断。

              ⑦背景:分为股权结构(外资、国企、民企),主要注意政府背景(与政府部门的特殊关系,包括隶属关系、经济关系、人脉关系等,地方政府或行业部门对本公司的支持政策,税收优惠)。
                  ⑧近期重大事项:重要合同、重要人事变动、重大股权变化。

              ⑨管理水平:主要领导人简历(重点在于从业经历),质量管理水平如何?有哪些质量管理措施?通过了哪些质量认证?企业质量管理体系是否存在不完善的问题?

               

              风险评估

              随着宏观经济下行压力加大,企业生存能力受到重大打击,采购设备的质量、交货、运输、付款、售后等风险加剧。

              回到起点,风险的评估必须由宏观到个体,也就是从整体经济环境到行业动态,再到企业个体来判断的。

              针对企业个体的资信调查(主要是企业的注册登记情况、股权结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业声誉、以往信用情况等。)是非常重要的一环,如果我们忽视了供应商未能从事正常的生产活动,那么与之签约的合同应该被列入重大质量事故。

              例如要警惕空壳公司,同一控制人围标,被执行人信息数量较多,有多条“失信被执行人记录”,法定代表人多次被列入“老赖”黑名单,动产抵押情况复杂等。

              对于上市公司,要注意应收账款巨大、库存较多、前几名客户占营收比例巨大、扣非净利润较小、商誉较大、主营业务萎缩、实际控制人减持及转让股权等问题。

              风险管理是动态的,需实时发现问题并采取相应措施。

               

              自身情况的分析及表达

              在商务交流中,把自家公司情况介绍给客户,表现我们的优势对谈判的帮助巨大,所以首先要细致学习掌握集团公司下发的指导性文件,学习掌握熊总年度工作会讲话,还要培养与各个部门协作的能力,例如技术评审,法务、财务、营销等部门协同合同评审等。有了对公司总体细致的认识后,最后表达时要对公司的具体情况扬长避短、循序渐进的提高对方的信任度。

               

              总结:商务谈判所涉及领域与知识储备非常庞大,并且要对市场动态保持相当的敏感性,要熟练按照逻辑本质的需要掌握表象技法,并利用大数据、物联网、工业互联网、人工智能等工具进行分析研究,从而得出一个可判断的谈判逻辑依据,所以谈判筹码收集过程非常艰辛,谈判过程非常考验综合能力。

              未来企业与企业的竞争势必将发展为供应链之间的竞争,通过一场达成共识的谈判,获得一个长期可信共同发展的合作伙伴,挖掘高性价比的产品与服务,为公司争取更多的资源是我们一直努力的方向。

              最后,因水平有限,不尽之处在所难免,恳请各位批评指正。

              采购费控室  赵天宇

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